Para comenzar, responderemos la pregunta ¿Qué es vender?, bueno realizar una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, por ejemplo cuándo se vende un artículo usado o nuevo en las redes sociales o en las plataformas de ventas en linea que tenemos hoy en día
Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta, no hay facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento. Entendiendo esta parte es hora de explicar el proceso de ventas y los pasos a seguir.
Proceso de ventas
Un proceso de ventas son las reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes características:
Educativo: Capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área
Medible: Tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda
Previsible: Posee indicadores claros para el análisis de resultados
Previsible: Incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.
Es importante aclarar que dependiendo del tipo de ventas que realices ya se en tecnología, educación, retail, modelo de ventas, venda directa, self service, e commerce, mayorista, público objetivo B2B, B2C, B2B2C, la forma con las que se utilizan las características anteriores varía, para que el modelo sea eficiente. Sin embargo, el concepto es aplicable en cualquier empresa con un enfoque de crecimiento escalable.
Las principales razones para que se desarrolle un proceso claro y definido, en general, es tener un crecimiento en los vendedores de forma más rápida, entrenar el equipo de ventas, ayudar al vendedor a evolucionar en sus resultados, aumentar la eficiencia comercial y escalar un equipo.
Sumando todos estos elementos, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:
- Definición de las etapas de venta
- Definición de los deberes del departamento de ventas
- Establecimiento de indicadores de ventas y niveles ideales de trabajo
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Formalización de las informaciones del proceso creado
Tipos de ventas.
1. Venta simple/self-service
Una venta simple se caracteriza muchas veces por ser aquella que puede realizarse en el mismo momento, sin muchas conversaciones y reuniones entre el cliente potencial y el vendedor. Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a realizar la compra.
Ejemplos de este tipo de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles.
2. Ventas complejas
El nombre ya lo dice todo. Difícilmente es una venta que ocurra en el primer contacto entre la empresa y el cliente potencial. Este tipo de venta necesita de varios procesos y no se resume solamente al cierre. Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al cliente potencial a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.
Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles.
3. Ciclo de ventas
El ciclo de ventas es el tiempo que cada cliente potencial lleva para hacerse cliente de la empresa. Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas a aplicar. Una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: “¿cómo podemos reducir el tiempo para que el cliente potencial se convierta en un cliente definitivamente?
No existen fórmulas mágicas, pero sí algunas actitudes que pueden acelerar este tiempo:
- Busca clientes con el perfil deseado por la empresa
- Tenen un proceso de ventas establecido
- Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto)
- Marcar reuniones con decisores
- Comprender el proceso de compra del cliente
- Preocuparse con el negocio del cliente
- Mostrar más que hablar
4. Manejo de objeciones en ventas
En todos los procesos de ventas existen objeciones y el primer paso es enfrentarlos como una oportunidad de mostrar el valor de tu solución, realzando la necesidad del tu producto.
Hoy en día contamos con el acceso a la información, lo que permite que los consumidores busquen, comparen y entienda mucho sobre tu producto o servicio antes de llegar al momento de la compra, principalmente si estamos hablando de ventas B2B (Business to Business o Empresa para Empresa) .
Separamos algunos consejos para incluir en tu proceso e intentar evitar estas objeciones:
- Diseña un proyecto: Muéstrale al cliente potencial cómo tu solución puede impactar en alguno de sus objetivos y haz que el proyecto que ofreces sea un diferencial competitivo perceptible para este.
- Conoce cuáles son los obstáculos: Analiza y entiende lo que realmente le está impidiendo a la empresa cerrar el proyecto o comprar tu producto, si es presupuesto, prioridad, timing, competencia con precio menor, entre otros. Hecho eso, explora un plan de acción de tu cliente potencial para resolver los problemas enlistados en el diagnóstico sin tu solución y muestra que el mejor camino es tu producto o servicio.
- Destaca siempre lo que tu cliente va a resolver con tu producto/servicio: Resalta los resultados de tu servicio o producto relacionándolo siempre con los principales problemas que la empresa tiene y entiende como este pretende resolver el problema sin tu solución.
Tendiendo en cuenta los puntos anteriores hablaremos acerca del embudo de ventas, que no es nada más que una representación de las etapas por las que pasa un un potencial cliente, desde el primer contacto con la empresa hasta la conclusión de la venta.
Normalmente un embudo de ventas se divide en 3 etapas: Parte alta, Parte media y Parte baja
Estas etapas están directamente relacionadas con las 4 etapas del proceso de compra aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.
Esta sería la relación
- Parte superior del embudo para el aprendizaje y descubrimiento
- Parte media del embudo para el reconocimiento del problema y la consideración de la solución
- Parte baja del embudo para la decisión de compra
Este embudo también representa la etapa en que la persona está en relación con tu empresa. Eso puede variar de empresa para empresa, pero de modo básico es: visitantes, Clientes potenciales, oportunidades y clientes definidos, los cuales definiremos a continuación.
Visitantes
Estos forman parte de la primera etapa del embudo, se trata de un grupo de personas, compuesto por usuarios que acceden a tu sitio al menos una vez.
Las personas llegan hasta esta fase por diferentes caminos, llamadas, fuentes de tráfico en el Marketing Digital, como links patrocinados, búsqueda orgánica y redes sociales.
Para que los visitantes avancen en el embudo y se transformen en clientes potenciales, es necesario convertirlo por medio de algún formulario o Landing Page.
Leads
Un Lead ( o cliente potencial) es alguien que registró sus información de contacto (nombre, email, teléfono, etc.) a cambio de una oferta de valor en tu sitio (contenido, herramienta, evaluación, pedidos de producto/servicio, etc.).
De esta forma, un Lead es alguien que ya demostró interés en el tema de tu negocio y que probablemente le gustaría saber más de tu empresa, tanto en términos de conocimiento, como sobre ofertas de productos/servicios.
Oportunidades
Una Oportunidad es un cliente potencial que ya está en una etapa más avanzada en el Proceso de Compra, que ya tuvo una interacción significativa con tu empresa, ya conoce la solución y solo le falta hacer el cierre de la venta.
Algunas empresas dejan esa tarea de identificar Oportunidades al equipo de Marketing, principalmente cuando el volumen es pequeño. Cuando el volumen de clientes potenciales es alto, se recomienda dejarlo al área de preventas, con personas encargadas en llamar a estos más avanzados y hacer el primer contacto antes de enviarlo a un vendedor.
Clientes definidos
Al realizar la primera venta para la Oportunidad esta se convierte en un cliente. Esta transición es una señal de que a lo largo del proceso se logró entender los principales “problemas” del cliente potencial y la solución presentada estaba alineada con sus expectativas.
El enfoque en esta etapa debe ser la retención, estimular la compra de nuevos productos o la recomendación para nuevos clientes. Este debe ser un trabajo continuo entre las áreas de ventas, éxito del cliente (customer success) y marketing.
Hasta aquí podrás hacer un análisis de tus clintes, de tu proceso y ciclo de ventas para que tu negocio avance y crezca de la mejor manera posible. No te pierdas ninguna de nuestras actualizaciones en nuestro blog ya que hablaremos próximamente de qué manera puedes vender más.
En Saesa Trading nos enorgullecemos de cada uno de nuestros equipos de venta, los cuales nos ayudan a crecer cada día. Recuerda que tu puedes formar parte de estos.